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Dell incrementa las líneas de negocio del Canal

Más del 55% del total de ventas de la compañía proceden del Canal y los mayoristas ya suponen un peso del 65 por ciento del negocio de Dell. Así, la compañía anuncia una nueva estrategia con nuevas líneas de negocio para poder superar las cifras de un año que ha resultado excelente.
Dell Juan Antonio del Rio Canal
Alfonso Casas

Dell ha anunciado importantes cambios en su programa de Canal y partners de cara al ejercicio fiscal de este nuevo año, apostando por la mayor oferta de productos y servicios en su andadura con el Canal, mayoristas y partners. No resulta extraño el movimiento de la compañía si tenemos en cuenta que más de la mitad de los ingresos del negocio en EMEA vienen dados por ellos. En el caso de los mayoristas, se ha registrado un crecimiento de dos cifras en 2015, y casi tres dígitos en lo que respecta a nuestro país. Como asegura Juan Antonio del Rio, Director de Canal de Dell España, “los resultados obtenidos con el Canal suponen ya el 55% del total de ventas que Dell realiza en nuestro país”. No obstante, puntualiza del Rio, “hay muchos segmentos y áreas de Canal que pueden ser explotados y debemos ampliar la cobertura por todo el territorio nacional”.

El directivo destaca que Dell busca una mayor complicidad con el Canal para poder cubrir un mercado mucho más amplio. La compañía ha sido generosa en el desarrollo de nuevos clientes y ahora es necesario crecer en regiones más allá de Barcelona y Madrid, que son las que os van a aportar valor.

Más formación, activos e incentivos

El programa Dell PartnerDirect para partners Registered es el área de negocio dentro del Canal que más ha crecido en los últimos años, y con las nuevas modalidades, la compañía persigue potenciar la fidelización de los mismos. Del Rio apunta a que “España es el país europeo con mejores resultados, generando puntos por trimestres para garantizar recompensas interesantes”.

Con el fin de dar continuidad a esta situación, la compañía acaba de reforzar toda su oferta omnicanal, con una renovada apuesta por el papel que juegan los mayoristas. Así, los partners Registered de Europa que compren a través de mayoristas de Dell, tendrán acceso a una serie de activos de venta, programas de formación y materiales de campaña a través del portal PartnerDirect de Dell. Es la continuidad del programa Sell-Out Accelerator, desarrollado a lo largo de 2015 con el que se han conseguido grandes logros. También los segmentos Enterprise y Client tienen programas piloto de incentivos por toda Europa para ayudar a los partners certificados que venden productos de dichos segmentos. Esto permitirá atraer nuevos negocios y potenciar las ventas. Sólo en el área de protección de datos de Dell Software, se incrementó un 33% el número de partners que venden equipos de backup, recuperación y deduplicación. En el apartado de seguridad, Dell SonicWALL también ha registrado un crecimiento de doble dígito en zona EMEA, destacando los resultados de mercados emergentes. Ambos negocios fueron los que más crecieron en el año fiscal correspondiente a 2015. En el área de Quest Software la compañía cuenta con 9 partners certificados y especializados.

Cloud y las nuevas líneas de negocio

La dirección del Canal en EMEA ha comenzado el año con cambios, de manera que Michael Collins asume el cargo de nuevo vicepresidente de estrategia y canal en Dell EMEA, con responsabilidad sobre toda la región. La compañía incentiva constantemente al Canal y sus partners con programas como el conocido Dell EMEA 2020. Y además, garantiza a sus socios nuevas oportunidades, como el nuevo programa para proveedores de servicios Cloud que va a tener una vinculación a nivel mundial. Con ello, pretende dar cabida a empresas de hosting y proveedores de servicios que fundamentan su negocio en torno a la nube, una nueva vertical en la que Dell quiere estar de manera muy activa. 

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